本文所有故事参考自《大秦帝国 · 国命纵横》,部分内容可能和史实有出入。黑色粗壮字体所代表的谈判策略在罗杰·道森的《绝对成交》中有详细的介绍。

战国时代,魏人张仪师从鬼谷子,为谋仕途,奔走列国,最终得秦惠文王赢驷赏识,拜秦相。

经过秦孝公之商鞅征战河西,秦惠文王之公孙衍攻魏两次大战之后,秦国本已完全收复了河西之地,但魏国迟迟没有交还土地。为了安定后方,秦国通过联姻和楚国修好,当时秦,楚,齐三国国力最强,秦楚联盟一形成,便对齐国有了威慑作用,以齐国为盟友的魏国失去了军事靠山,只能直面秦国。公元前328年至公元前325年,秦国通过战争拿回了河西之地,并占领魏国大片疆土,拥有了黄河天险,进可攻,退可守,让列国胆寒。

魏国派出相国惠施和秦相张仪和谈。为让秦惠文王收兵,惠施提出割让十五城赠予秦国,只求两国百姓安居乐业,免遭战火之苦。张仪辩解,战争是双方之事,且由魏国挑起祸端,这并非秦国欺魏,而是在秦献公,秦孝公,秦惠文王三代君主努力下讨回河西的正义之战。张仪提出,为表诚意,秦国不收惠施提出的割让的十五城,甚至还归还已经占领的焦城曲沃。这是交易理论中的假装让步吃亏,然后索取。接着,张仪提出了秦国的条件。数年前,秦,齐,魏三国彭城相王,魏王通过劫持的手段让秦国国君错过了相王大典,为了弥补这一遗憾,应该为自己的国君补办一场龙门相王。魏国是战国三晋(赵国、魏国、韩国)中最强大的国家,所以,还应该督促赵国和韩国国君一同前往龙门,祝贺秦王。惠施惊闻,这居然是三晋相王,事关三晋邦交!于是回复,“在下要禀陈我王,之后再给秦相答复。” 在这个时间点,惠施是在诉诸更高权威,不轻易给出决策,避免自己犯下谈判错误。

张仪直接假设三晋国君都会到场,相王仪式顺利进行,他进一步请求,魏王应当再帮忙,在秦王检阅仪仗之际,给足秦王面子,主动为秦王牵马,让赵王、韩王伴驾。惠施听后再也忍不住了,咆哮如雷,斥责其无理张狂。在和谈开始时,张仪表现出万事皆可谈的态度,不收割地,主动赠地,让惠施放松警惕,然后一步一步引出龙门相王,三晋祝贺,魏王牵马等一系列罢兵条件。这种蚕食策略并没有让惠施犯下邦交错误,所以接下来,张仪干脆就挑明了自己的谈判目的,采取了黑脸 白脸策略:“十年前,彭城相王,魏王劫持秦君,令其受辱,签下了秦魏盟约。为何如今魏王就不能委屈自己换取国家太平呢?秦君大度,不和你们计较,但我张仪身为秦国相邦,一定要为君王讨回这个面子!现在我们和楚国联姻联盟,齐国不敢和两大强国为敌,定不会为了魏国得罪秦国,失去了靠山的魏国只有挨打的份儿,甚至被秦国彻底吞并,国都没了,帝王之尊言从而谈起?” 张仪的说辞让秦王扮演了和善的“白脸”,而自己是睚眦必报的“黑脸”,没有半点退让的可能性。

在绝对国力差距面前,惠施只能劝说魏王接受了张仪的提议。公元前324年,秦君赢驷在龙门称王,秦国历史上第一个王就此诞生,史称秦惠文王。


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